花桥学长
8月底，雨后的昆山暑气尽去，天气微凉。都说阴雨天宜静心思考，在花桥学堂，贝壳平台来自全国57个城市的325位门店管理者放下手上的工作，用一周时间进行封闭研讨学习。
花桥学堂是贝壳平台第一所面向全国居住领域服务者和管理者的培训基地，被誉为房产经纪行业的“黄埔军校”。张子华和王浩是此次第四十九营参训的“返校学长”。名为学长，是因为两个人不是第一次来这里学习了。回炉充电，他们又会有哪些新收获？
入行17年的二次进化
在花桥学堂3层展厅，有一面名为“至暗时刻”展示墙。对于房产经纪行业的从业者，墙上的每个字都扎心刺眼：黑中介，赚差价，虚假房源，切客切单、挪用客户资金……反思墙上几乎囊括了所有对中介行业的负面标签。
驻足参观“至暗时刻”，张子华思绪万千。入行17年，工作环境和行业生态已发生巨变，她强烈地感知到，客户认可度与职业尊严都提升了很多。而回顾自己17年一路走来，她所依靠的，是对客户坦诚相待和责任心；她所凭借的，是终身学习与进取心。
“只会干这一行，没有其他选择。”张子华职场经历颇具代表性。和很多行业老兵一样，她入行经历过“至暗时刻”初期的野蛮生长，后来在链家工作过两年，再往后便创业开了自己的店，如今，她在济南已有两家店，管理员工超过25个人。
独立开店伊始，张子华便思考着如何规范化经营、做好服务，为门店找到可以安身立命、差异化经营的核心突破点。思来想去的第一件事，无非是给门店在客户心中树立一个“诚实可信、不骗人”的形象，坚守客户至上的价值观。
价值观指明方向，但一旦停留在口号上会很空，宣讲后经纪人也无法吸收，不会认同。怎样让经纪人更深刻地了解？成了问题。
来到花桥后，关书伟老师分享了一个“卖苹果”的案例，让张子华很有启发和共鸣：关老师下班之后去买水果，销售人员告诉他，因为知道他是一个人吃，就建议只买两个苹果，“买多了，就浪费掉了。” 其实，卖苹果和卖房子，道理是相通的。
张子华也和苹果销售员一样，她搅黄过一个商铺交易。“别买，买了肯定赔钱!”她建议客户。因为在分析计算过成本收益后，她发现这笔投入得不偿失。当然，喊出不要买需要勇气，这一单虽没拿到佣金，但她赢得了客户的信任。
她相信能否站在客户角度，设身处地的为客户着想，是干这一行最宝贵的品质。而自己的每一次正确的选择，也让她对经纪人价值观宣讲更有底气：“这就是价值观的胜利，这就是客户至上。”这些知行合一的案例，店里的伙伴也更容易明白和吸收了。
同样，向高标准看齐，张子华有一颗永不疲惫的进取心。“我总爱找到周围比自己优秀的人交流；找出别人为什么好，然后深度分析，如何用到自己身上。”来花桥学习也是，这里有很多优秀的同行。“学习先进才能超越先进”，张子华每次小组研讨做任务，她都认真准备一丝不苟。每当遇到难解的问题，她经常和同学们讨论到凌晨。毫无疑问，每家门店都有各自的业务难题，激烈的头脑风暴与讨论，总可以碰撞出答案与火花。
张子华还有一个优点，她特别善于分析观察，爱扣细节，找到问题根源。“比如，我们指导经纪人要‘以客户需求为中心’，真正了解好客户当下居住环境和需求，才能匹配好适合客户的房子。但实际操作上，很多经纪人总是做不到，甚至连客户住在什么小区都经常忽略。” 对服务中瑕疵，张子华都要弄清楚。
对店里伙伴们日常业务上的要求，他们为什么听不懂、做不来？经过这个案例剖析发现：“原来现在大部分客户来自全城，甚至是其他城市，而作业习惯还停留在过去——除了自己熟悉的责任片区，对其他区域都是陌生的，就算客户主动提及了，经纪人也不能快速地了解。接下来，匹配房源上就会失焦、低效，甚至会引发矛盾。”
这些重要的“小事儿”，张子华会通过强化培训，让所有人从根儿上想明白。她认为，只有不断更务实地学习思考，学以致用，才能顺应市场和用户变化，才能带领团队打赢。“每周三是门店固定的培训日，我会根据当前问题找到一个主题，展开深入探讨。” 张子华表示。
2021年初门店接入了贝壳后，有了数字化工具的加持，她在管理上有了更多抓手。深入钻研和学习线上商机运营逻辑，紧盯各项线上运营指标，门店业绩慢慢在城市和区域领先——2023年屡创佳绩，张子华门店获得了济南济中区半年门店业绩TOP1，租赁业绩TOP2，省心租成交量与圣都到访量多次月度第一。
“每个经纪人、每个门店都是个小黑匣子，平台就是信号塔，我们每一项业务动作就像发射一个信号，当信号塔知道小黑匣子比较活跃，它也愿意把商机和客户给到。”这是张子华对平台机制的理解。她表示，平台上每个人都是平等的，如何能够比别人多获得客户？一定是线上动作比别人多。
她立志成为终身学习者。2022年8月，凭借优秀的业绩表现和主动申请，张子华获得了当年的老左奖学金资助，首次来到花桥学堂参训。听讲师讲门店经营，讲服务产品背后逻辑，与同学们交流不同城市的运营经验。“很多城市发展阶段相对我们济南超前，学习他们过去趟过坑，我就能少缴不少学费。”
来到花桥学堂，张子华不仅学习了知识，还认识了很多老师与学习榜样。“遇到同行者的感觉真好，大家在一起能坦诚交流，非常兴奋。”她说：“我也会把这份学习心得实践好，在门店传递下去。”
早起者联盟改变了什么
花桥学堂“向上图书馆”内的书架上，精选了上百本适合门店经营和管理者阅读的书目。但毕竟每次在校学习时间有限，王浩没办法一一阅读，但贪心的他，却把所有书目都拍照留存，等回到店里，对照着书单买下来，仔细学习后，再传阅给店里的经纪人。
和张子华不同，王浩是新一代的年轻店东的代表，如今，他在安徽合肥开了“两大一小”三家德佑门店。
虽然年轻，其实王浩大学期间便创业了，从事房屋租赁托管服务相关工作，后来由于与链家有过业务接触，并链家运营理念给他留下了良好印象，他毕业后就开店加入了贝壳。只用了短短2年时间，就做到了业绩百万的城市头部门店。
过去三年，行业新人王浩也是一路摸索，边学边干。而每年到花桥充电学习，几乎同频地指导了门店高速发展。2020年开店不久，他就来到了花桥学堂学习，了解了“大店模式”后，回去后便落地了“大店”，他推动合伙人将门店合并，并注册新的公司，起名为“花桥”。
虽然是花桥的“老学长”，每次集训他目标都不一样。“第一次来打开了我的认知，更深度地了解了行业、了解了贝壳；第二次来，是以一个商圈经理的视角来的，学习如何突破管理极限，学会如何带团队和门店经营；这一次是第三次，我要学习作为经营者怎么培养人。当然，我也是带着问题来的，想和伙伴和老师们请教下，如何在门店内部搭建好一个服务经纪人的小平台。”
王浩属于敢想敢干的一类年轻人，冲劲儿很强。“我要把门店在合肥要做到口碑第一，效率、规模都要做到第一，包括经纪人幸福指数也要做到第一。”这是王浩今年的小目标。他表示，花桥学习对他来说至关重要，能让他跟上行业发展的节奏。
“主要是学习新的门店经营课程，研究出从变化的环境中找到不变的思路与方法。”王浩表示，对于花桥的课程，学员们普遍评价都是务实接地气，干货满满。比如，如何规划门店的“商业画布”，如何实现人才增长与能力提升，如何打造团队领导力和文化建设，制定门店实践作战方案等，都是结合了当下市场情况从实战中萃取出来的。
而每堂课的授课老师也非常“接地气”，也都是战斗在一线，实战经验非常丰富的专业人士，基本上都是贝壳业务、城市负责人以及个别极其优秀的店东。他们中大多数都是从业十年、甚至二十年以上，对经纪行业发展有着深刻理解。
当然，获得知识与专业指导不难，能做到学以致用并不容易。学海无涯苦作舟，王浩为了让团队吸收吃透，进行了一场克己自律的艰苦修行。
都说“早起毁一天”，但为了更好地督促团队学习，王浩却在门店设立了一个“早起者联盟”—— 每天早上7点半必须得到店里打卡。学什么呢？第一，学业务知识点，做“搏学”试题。第二，思考规划一天的工作。第三，看书。看完书再交流分享，一起讨论。
据王浩回忆，刚一开始，大家对每天晨起抗性很大。于是，他就以身作则，带头打卡。死磕自己三个月之后，店里大部分伙伴们也都陆续参与了进来。自律让人自由，早睡早起，精气神都不一样了。店里很多伙伴，之前那些晚睡刷手机的、通宵玩游戏的，熬夜喝酒的，也都慢慢地戒了。
当然，早起者联盟运行得好，少不了互相监督。“我哪一天忘记打卡，也会惩罚自己一下，给大家在群里发红包。”正循环形成之后，门店的文化更加积极向上。后来，王浩还特别规划出固定的学习预算，还带领门店伙伴和推动商圈其他店东一起学习。到目前为止，他管理的三家店来花桥参训的已超过10人。
集体学习成效立竿见影。门店2023年上半年业绩合肥第一，连续多个月达成百万门店。同样，新赛道空间广阔，王浩在新业务的学习上不设边界，也在研究布局租房和家装：“租房是我老本行，这个没问题；家装这两个月推荐量也起来了。”甚至在短视频营销获客上，他也正准备筹建一个专业的团队。
《变革的方法》是王浩正在研读的一本新书。这本书是花桥讲师推荐的，书中记录了北京十一学校如何用组织结构来驱动学校变革，再水到渠成的实现课堂变革，如何从“教”走向“学”。想成为门店“首席文化官”的王浩，学习借鉴了书中方法来组织团队文化建设，“可以从个人兴趣出发，找到那些爱钓鱼的，再筹备一个钓鱼者联盟”。
结语· 学习让改变发生
六天五晚花桥集训与交流，张子华和王浩在各自的求索之路上，又有了新的收获，认知、能力、行为又一次迭代升华。是的，门店经营者的每一次充电学习，行业职业化都会向前一步，最终专业有操守的服务者必将惠及每一个客户业主，每一单交易。
学习让改变发生！花桥返校学长，已是职业化先行者与行业榜样，而构建学习型组织、成为学习型服务者是熨平行业周期起伏、对抗不确定性的最终答案。最后，愿所有优秀的新居住服务者都能来花桥学习交流，也希望每一位门店经营者都能成为传道授业的导师、每家门店都能进化成让服务者终身志学的学堂。
花桥学堂BROKER认证
从2019年贝壳花桥学堂设立，截至2023年9月1日四十九营结营，花桥学堂已累计培训9626人次，其中有7337人获得颁发BROKER认证。
老左奖学金
老左花桥学堂奖学金（简称老左奖学金）由左晖基金和花桥学堂于2022年共同设立，秉承老左「推动行业进步」的理念，以七面旗帜的践行为核心评选标准，以每人1万元的奖励标准资助标杆服务者来到花桥学堂，通过认证培训，为行业输出更多的中坚力量。矢志推动行业的向上向善，助力实现「有尊严的服务者，更美好的居住」。
注：关于老左奖学金的报名条件及流程，可用A+Link/企微登录查询。
https://huaqiao.ke.com/h5/search-scholarship。