装电梯的经纪人

李新亮的业绩在西站店领先，而西站店业绩在兰州领先。

李新亮（左） 卯应军（右）

卯应军是李新亮高中同学，两人都是95年出生。两年前卯应军从山东回甘肃，本想听家里安排，考个公务员，结果，李新亮一个电话，卯应军也成了经纪人。

过去，两个人是同学；现在，卯应军是李新亮徒弟。

2020年，为了帮一个业主卖房，在李新亮支持下，卯应军给一栋老楼装上了电梯。

李新亮和卯应军所在的枔家房产西站店，位于兰州市七里河区。周边楼盘多建于90年代，小区房子比较老，但因为学区好，房产交易一直火热。

杂乱的电线、吆喝的摊贩，这里有人间烟火气，也是师徒两人的工作间。

2020年7月，一位业主委托卯应军卖房。9层的一间老楼梯房，165万挂了两个月，没人买；降到142万，还是没人买。

主要原因是：9层太高了，上下楼梯不方便。虽然小区已经在做旧房改造，但这栋楼装电梯的事一直没有进展。

卯应军没想太多，只是觉得房子不好卖，是因为没有电梯；那么装上电梯，房子不就好卖了？把想法跟李新亮一说，又去物业那问了流程，“装电梯”项目就这么启动了。

说起来容易做起来难，事后回想起来，卯应军觉得自己给自己挖了个坑。

装电梯需要所有业主签字同意，第一关难题是找不到人。这个小区大部分业主，是兰州某单位员工。十几年过去，不少人都搬家或去了外地，物业那儿也没有通讯录。

怎么联系这些业主呢？卯应军想了个笨办法，对着名单，上门找熟悉的业主一个个问。卯应军在小区里地毯式问了一遍，终于把所有人都联系上了。好些年没见的老同事，也因为这事又联系到了一起。

第二关出现在一楼。一位业主为了老人轮椅进出方便，前些年自己掏钱，在门口花9400块修了个坡。

老旧小区装电梯，一楼往往最容易提反对意见，何况现在要把人家修的坡拆掉。好在业主很讲道理：只要把修坡的9400块钱补上，就同意装电梯。

总不能自己掏钱补吧？也没法向公司申请经费。唯一的办法只能所有业主平摊，平均每户要多付500多块。卯应军和李新亮只能多跑一遍，总算取得了多数业主的同意。

最难的一关，是住在7楼的王老太太。老人身体不太好，常年在家，很少出门。也许是过去对经纪人印象不佳，一开始，完全不想和卯应军交流。

“我肯定用不上电梯，你别来找我了！”卯应军去了好几次，得到的回应都只有这一句。眼看事情要黄，疫情反倒成为转机。

由于全国防疫等级提高，小区也开始强化管理，外人不能进小区。王老太太平时家人不在身边，饮用水成了问题。卯应军也住在小区里，知道情况后，自己买水时，也给老人送去一桶。

兰州的秋天依然很热，枔家房产要求经纪人必须穿套装。扛一桶水上7楼，每次卯应军都一身汗。

一回生，二回熟，坚持“义务劳动”一个多月，老人不再叫他“卖房子的”，而是“小卯”。“帮小卯一个忙吧”，在家人陪同下，老人终于在同意书上签了名。

送水这样的事，卯应军在小区里没少干。搬家、修灯泡、通下水道，兰州房产中介一般没有这些服务，卯应军和李新亮主动给客户当起了“管家”，也不收业主钱。

做这些有什么好处吗？大概也只有“信任”。有业主会在冬至喊他到家里吃饺子；有业主春节从老家回来，会先给他这位“邻居”拜年。

李新亮一直觉得，做经纪人不仅是做生意，还有人情：“人心都是肉长的。”

西站店附近三、四公里，大多数业主都知道枔家房产有两个卖房的小伙子。记得他们名字的，要卖房会直接找他俩；不记得名字的，路上碰到也会打个招呼。

“成交不是绝交”，李新亮一直跟卯应军说，“房子卖出去了，我们的工作才开始”。

“卖个房子，至于么？”很多人不理解他俩的做法。同行、同事、甚至业主，“你就是个卖房子的，做这些，还不是想多收钱”。

只是因为你是中介，很多人就不信任你，这样的业主李新亮见过很多。

改变不了别人的看法，就先改变自己的做法。

李新亮觉得，想卖好房子，必须先对客户好。装电梯是为了卖房子，也是为了买房人。没有电梯，买了房子生活也不方便。

打通王老太太这关后，“装电梯”这件开头看着没谱的事，一下子胜利在望。原本不太赞成两人的商圈经理，也转变了态度。

万万没想到，眼看大功告成，业主却没跟卯应军打招呼，就把房子卖掉，卯应军被“跳单”了。

跳单原因也很简单，业主想全款卖，卯应军找的买家要做按揭。要装电梯的消息出来后，这套房子一下子变得抢手，别的中介找上门，业主没跟卯应军商量，直接就签了单。

还是别人来找卯应军拿钥匙，他才知道房子已经被卖了。卯应军给业主打了个电话，倒也没想指责或挽回，但听到对面闪烁其词的道歉，卯应军还是鼻子一酸。

巨大的失落和无力感一下子涌来，前前后后跑了两个多月，结果要白忙活一场。卯应军很沮丧，还有不甘心。

“真的不想干了，咱们做这些是不是都白做？”卯应军问李新亮。

房子被卖掉，不光是心情问题，还有现实的业绩压力。这段时间，装电梯占用了两人大量时间，没有多少精力去做业绩。原本他俩是店里的领头羊，现在反倒要拖后腿。

西站店荣誉墙，一半属于李新亮和卯应军

没有业绩就没有收入，虽然枔家有底薪，但也只是杯水车薪。

电梯签名还差几户，加上后面走流程，没一两个月弄不完。房子都被卖了，电梯还要不要装下去？商圈经理也劝他两：“别干这些没用的了，太花时间！”

“对的事情为什么不让我们干？”李新亮不是没有压力，但他认准一件事：装电梯对客户肯定有好处。

下了班，李新亮把卯应军拉去吃烧烤。兰州的烧烤店里只有啤酒，没有饮料，旁边桌子上有人在划拳。

“咱们做的这个事，是不是对的？”两三杯酒下去，李新亮问卯应军。是对的就应该干下去，这就是最简单的道理。

周围人不理解甚至冷嘲热讽，李新亮遇到过很多次。一个人面对这些压力，真的很难撑下去。但卯应军有李新亮支持，两个人都明白，正确的事情就应该坚持。

何况不争馒头还争口气呢？都是年轻人，事情没干成自己也丢脸。喝完酒卯应军心里痛快了，还是一个字：干！

2020年11月，电梯终于立了起来。

意外的惊喜是，电梯装上后没多久，有两家业主直接把钥匙交给了卯应军。有了电梯，房子更好卖，卯应军一下成交了两单。

因为装电梯，卯应军跟楼里所有业主都混熟了。还有业主主动给他推荐朋友，算下来，光一个业主他就成交了5单。

你长期对客户好，最终一定会业绩好；你坚持做正确的事，最终一定会有好结果。李新亮一直跟卯应军强调这一点：“我们跟客户的利益是一致的”。

在兰州，客户跳单、经纪人翘单，都还是普遍现象。贝壳进入兰州后，引入了ACN网络、贝壳分（注：贝壳分是基于经纪人在平台的真实行为数据，通过大数据模型算法，展现经纪人在经纪业务中的积分数据 ），李新亮说，这些规则很有用，行业整体确实改善了很多。但过去的遗留问题，比如客户印象不好、经纪人规范不好，都还存在。

李新亮和卯应军这样的经纪人，仍然属于“少数派”。他俩都主动加入了贝壳陪审团，在评审团评判经纪人业绩纠纷案子，也是在强化自己的价值观。

如今，李新亮贝壳分是全兰州第一，是店里当之无愧的“明星”。这不是一份虚名，而是实打实的“收入”。

因为有李新亮和卯应军，西站店整体业绩也大幅提升。有时候坐在店里，网上来的客源就忙不过来。在兰州，李新亮和卯应军都属于“高收入”群体，李新亮已经靠自己在兰州买了房。

对客户好就是对自己好，李新亮希望有更多经纪人，把价值观落实到行动上。他影响了卯应军，卯应军也在影响自己的徒弟。不过李新亮觉得，最关键的角色还是商圈经理，经理价值观正，这个店肯定也不会跑偏。